Salgsopfølgning – tålmodighed og vedholdenhed

Du har lavet den første salgspitch til en kunde. Det gik godt. Du har det godt. De købte ikke, men du lovede at holde kontakten. Så hvad nu? Følg op, helt sikkert, men hvor ofte, hvor længe og OMG hvordan lyder hvert opkald? Første skridt er at notere det i dit CRM-system.

Som du sikkert har gættet, er opfølgning nøglen. Amerikanske undersøgelser viser, at kun 46% af kunderne har bestemt sig efter den 6. kontakt. Det siger noget om at tålmodighed og vedholdenhed er nyttige i dit salg. Flid er konge, hjulpet af et CRM-system.

Men hvordan holder vi kontakten og leverer et relevant salgsopkald hver gang? Det sidste du ønsker at gøre, er at bruge en telefonsælger-stil tilgang: Vil du købe nu? Vil du købe nu? Vil du købe nu?

Overvej derfor: hvad du siger og hvordan

Med hensyn til hvad du skal sige (“Budskab”), skal du sikre dig, at du kommunikerer noget, der er relevant og interessant. Gør det deres tid værd. Det er okay ikke at ramme rigtigt en gang imellem, men hvis din besked er kedelig for ofte, risikerer du at blive slettet eller ignoreret.

En mulig vej at gå er at forstå deres verden og deres marked og giv dem information, såsom tendenser vedrørende deres branche. Dette giver dem ikke kun relevante oplysninger, men fortæller dem også, at du er opmærksom.

En anden mulighed ville være at sende et nyhedsbrev. Hvis du vælger den metode, er det vigtigt at du forstår, at nyhedsbrevet ikke er så spændende for dem som for dig. Så spar dem detaljerne i hastigheder og feeds, og hold dig til ting som succeshistorier og casestudier, især hvis det er inden for deres branche eller segment.

Du kan også vælge en blanding at de to metoder. Dit opkald giver kunden indtryk af hvem du er og hvordan du fungerer. Det skrevne ord er langt mere bindende, så pas på ikke at skrive noget, der kan fortolkes forkert.

Det tager tid at overbevise en kunde om at skifte til dig. Når du har præsenteret den oprindelige tanke, kan det tage et år eller mere, før kunden køber hos dig. I mellemtiden skal du fortsætte med at være relevant som leverandør.